□記者 宋菲菲 賀小蕊

隨著山西省高凈值人群數(shù)量的快速增加和財富的累積，私人銀行業(yè)務逐漸進入大眾視野，成為商業(yè)銀行零售業(yè)務發(fā)展新的戰(zhàn)略高地。

今年以來，工商銀行山西省長治分行私人銀行業(yè)務捷報頻傳，截至2023年12月底，分行當月日均600萬元以上客戶數(shù)四行同業(yè)規(guī)模占比43.9%，增量占比46.2%；當月日均600萬元以上客戶資產(chǎn)四行同業(yè)規(guī)模占比45.9%，四行同業(yè)增量占比55.9%，客戶數(shù)與客戶管理資產(chǎn)均連續(xù)保持同業(yè)“雙第一”。其中，月日均2000萬元以上客戶全年保持全省排名第一。

翻開長治分行私銀業(yè)務的成績單，多個增長“第一”十分搶眼，讓記者不由得想探究，這些數(shù)字背后的制勝密碼。

堅守專業(yè)底色

夯實金融服務“核心圈”

走進山西長治，目之所及，是尋常的內(nèi)陸小城光景，人流車流不緊不慢，透著些許氣定神閑。

在長治分行私人銀行中心，中心總經(jīng)理王淑敏指引記者參觀了占地1000余平米的財富中心，全面講解了中心近年來各項工作開展情況，在“企業(yè)家加油站”標牌前，她告訴記者，聚焦企業(yè)家客群，是中心業(yè)務實現(xiàn)持續(xù)增長的關鍵所在。

私人銀行業(yè)務目標客戶是擁有一定可支配金融資產(chǎn)的高凈值人群，在長治，這些客戶集中在能源、鋼鐵、建筑、商貿(mào)等實業(yè)領域，其中絕大多數(shù)都是民營企業(yè)家。

“民營企業(yè)家是經(jīng)濟發(fā)展的寶貴資源和財富，為企業(yè)和企業(yè)家提供高質(zhì)量金融服務，是工商銀行私人銀行的初心使命。”王淑敏告訴記者，企業(yè)家行業(yè)、背景等各有不同，決定了其對私行金融服務的需求和關注點有所不同，但是他們的共性是對金融服務的專業(yè)化、個性化、綜合化有著極高的要求，只有足夠具有競爭力的產(chǎn)品和專業(yè)的資產(chǎn)配置方案才能打動他們。

這正是工行所長。

作為國內(nèi)首家持牌的私人銀行，歷經(jīng)15年的砥礪前行，工行私銀以全球化的經(jīng)營視野、多元的業(yè)務結(jié)構(gòu)、強勁的創(chuàng)新能力，成長為國內(nèi)領先的私人銀行品牌。

為促進私銀業(yè)務，長治分行確立了各專業(yè)條線依靠私行專業(yè)并向私行專業(yè)讓路的共識，堅持從隊伍建設、管理機制、產(chǎn)品配置等多個維度入手，做強做優(yōu)私人銀行專業(yè)化服務水平。

整合優(yōu)勢資源，分行從各業(yè)務條線選取優(yōu)秀人員充實到私人銀行中心，打造了一支素質(zhì)高、業(yè)務精、專業(yè)性強、理財經(jīng)驗豐富的核心團隊。

“我行打造‘行領導+管戶客戶經(jīng)理+服務團隊’的‘1+1+N’高端客戶服務機制，構(gòu)建了專業(yè)的財富顧問、投資顧問與支行客戶經(jīng)理緊密聯(lián)動機制。”該行行長閆峰介紹說，該行私人銀行中心逐一分析客戶畫像，立足客戶的差異化需求，科學分析研判市場走勢和業(yè)務動態(tài)，從琳瑯滿目的產(chǎn)品中選取最適配的產(chǎn)品及投資策略，為每一位客戶提供專業(yè)化、定制化、精細化的服務。

“可以說，我們比客戶自己還要了解他們，針對保守型客戶，我們會盡力向省分行申請大額存單份額，用以對沖風險；針對金融投資經(jīng)驗豐富的客戶，我們會配置君子智投，強化資產(chǎn)組合。”談到營銷客戶時的情景，王淑敏笑著說：“有些客戶由于各種原因，對簽約私行還有猶豫，在看到我們量身定制的專業(yè)資產(chǎn)配置方案時，顧慮一下子就打消了?！?/p>

同時，本著為客戶負責的態(tài)度，私銀中心加強存續(xù)期的風險監(jiān)控以及動態(tài)管理，結(jié)合客戶機動性及階段性資金需求，做好全周期管理，用心守護客戶資產(chǎn)。

“客戶的每一次選擇，都是一次托付，把合適的產(chǎn)品配置給合適的客戶，是我們作為私行人的信念，不辜負客戶的每一次信任?！蓖跏缑舾嬖V記者。

堅定溫暖同行

護航美好生活“幸福圈”

記者注意到，每當談到客戶，王淑敏如數(shù)家珍。她告訴記者，有一位客戶已經(jīng)和她同行17年，她在網(wǎng)點擔任客戶經(jīng)理期間，經(jīng)由業(yè)務與客戶熟悉，并建立了長久合作，這就是“君子偕伙伴同行”的意義所在吧。

一次信任，長久托付。

讓客戶信任并依賴工行的，還有場景豐富、極具工行特色的非金融增值服務。

自成立之初，工行私銀秉承“君子偕伙伴同行”的品牌理念，立足集團優(yōu)勢，圍繞客戶個人、企業(yè)、家庭三重維度，不斷完善升級私銀客戶服務體系，打造了涵蓋醫(yī)療、商旅、家庭生活、二代教育、戶外活動等在內(nèi)的非金融增值服務體系，持續(xù)提升客戶服務體驗。

基于長期的信任和互相支持，許多客戶在出行、外出等活動中遇到突發(fā)問題時，第一時間想到的是分行私行財顧，并且每次都能得到快速響應和圓滿解決。

近年來，依托省分行“晉品君享”增值服務品牌，長治分行私銀中心堅持“標準+特色”，立足市場和客戶需求，系統(tǒng)籌劃，定期推出專題活動，尤其是健康、商旅領域的服務，獲得了客戶的高度認可。

“目前的客戶中，有很多都是‘創(chuàng)一代’，他們多年來為事業(yè)艱苦奮斗，至今仍在辛勤工作，常常忽略了身體健康。注意到這個普遍現(xiàn)象后，我們加大了健康管理服務的比重。迄今為止，有4位客戶通過我們組織的體檢活動發(fā)現(xiàn)了健康隱患，積極治療后痊愈。客戶非常感動，好多次跟我們說，感謝工行總惦念我們，像自家人一樣的關懷，讓他們找到了組織感和歸屬感?！蓖跏缑舾嬖V我們。

自2021年起，工商銀行陸續(xù)在全國各大城市推出“企業(yè)家加油站”平臺，全面升級工銀私人銀行企業(yè)家客群服務。2022年3月，長治分行“企業(yè)家加油站”掛牌成立，以此為契機，中心對企業(yè)家的服務也全面升級。

聚力金融賦能

構(gòu)建家企欣榮“生態(tài)圈”

“企業(yè)家加油站”是工商銀行立足新發(fā)展格局下企業(yè)和企業(yè)家客戶的金融服務需求推出的共享平臺。

“企業(yè)家加油站將立足工銀集團優(yōu)勢，通過打通投融資兩端，融匯對公、對私服務生態(tài)，聚焦‘傳統(tǒng)企業(yè)家、科創(chuàng)企業(yè)家、二代企業(yè)家’等六大客群，打造六大‘共享中心’圍繞企業(yè)家‘財富、企業(yè)、家業(yè)’的生態(tài)圈，構(gòu)建公私一體化服務場景，打造客戶思想交流、商機孕育、銀企互聯(lián)的服務平臺。”長治分行分管副行長李華丹告訴記者，他進一步說：“我們將以此為契機，為企業(yè)家提供有廣度、有力度、有溫度的綜合服務。我們希望，通過銀企間、企業(yè)間的緊密合作，與企業(yè)家朋友共御風險挑戰(zhàn)、共繪合作愿景、共商發(fā)展大計?！?/p>

這一理念在客戶中引起了熱烈反響。

“我行私行客戶相當大比例來源于煤炭、鋼鐵、地產(chǎn)等行業(yè)，易受經(jīng)濟周期影響。尤其在當下語境下，企業(yè)家們普遍需要專業(yè)宏觀經(jīng)濟形勢分析與企業(yè)投資戰(zhàn)略選擇?！蓖跏缑艚忉尩?，基于此，中心積極與省分行溝通，依托總分行開展的講座、論壇等活動，為企業(yè)家賦能，指引他們穿越周期，撥開迷霧。

此外，中心還聯(lián)動工商聯(lián)、商會協(xié)會等企業(yè)家組織開展互動交流，與企業(yè)家客群共話商機，共謀發(fā)展，支持企業(yè)家聚精會神辦企業(yè)、全心全力拼市場，推動銀企共同服務好新發(fā)展格局。

除了請進來，中心還積極策劃活動，帶領企業(yè)家走出去。組團帶領企業(yè)家們實地調(diào)研，走進五糧液等大型企業(yè)，實地感知頭部企業(yè)在推動產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級、加快構(gòu)建現(xiàn)代化產(chǎn)業(yè)體系方面的生動實踐。

傳承，是當前民營企業(yè)亟需解決的重要問題之一，自然也是私銀中心最為關注的話題之一。針對二代客群成長，中心突出“接班、成長”，重點配置財能實踐營、青年領袖論壇、企業(yè)家研修班、財智訓練營等活動。同時，開創(chuàng)性地將私人銀行客戶、家族信托與慈善信托無縫銜接，助力企業(yè)家客戶實現(xiàn)物質(zhì)和精神財富的文化傳承，由“創(chuàng)富”向“守富”和“傳富”階段轉(zhuǎn)變，也為中國經(jīng)濟在變局中行穩(wěn)致遠奠定基石。

金融事業(yè)起于為人民服務，興于為人民服務。

長治分行私銀中心將始終堅持客戶至上、服務實體，以金融之手護航企業(yè)家精神，與民營經(jīng)濟相生相伴、相互成就、雙向奔赴，持續(xù)擦亮“企業(yè)家首選私人銀行”的金字招牌，助力“家企欣榮”邁向“家國昌盛”，為我國經(jīng)濟高質(zhì)量發(fā)展貢獻“金融力量”。

為促進私銀業(yè)務，長治分行確立了各專業(yè)條線依靠私行專業(yè)并向私行專業(yè)讓路的共識，堅持從隊伍建設、管理機制、產(chǎn)品配置等多個維度入手，做強做優(yōu)私人銀行專業(yè)化服務水平。