越來越多的中小銀行正積極尋找新出路，轉(zhuǎn)型打通代銷渠道，與理財(cái)公司探索新的合作模式以實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)突圍 視覺中國圖

在規(guī)模增長的同時(shí)，今年的銀行理財(cái)市場轉(zhuǎn)型仍在進(jìn)行。自去年12月29日浙銀理財(cái)獲批籌建后，中小銀行理財(cái)公司牌照發(fā)放陷入停滯。與此同時(shí)，理財(cái)市場收到壓降自營理財(cái)規(guī)模的監(jiān)管要求后，監(jiān)管評級辦法又即將出臺。

“面對存量理財(cái)業(yè)務(wù)面臨清理倒計(jì)時(shí)，以及監(jiān)管求質(zhì)量不求規(guī)模的風(fēng)向，越來越多的中小銀行尋求理財(cái)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型?！币晃怀巧绦腥耸勘硎?。

據(jù)了解，為維持客戶黏性，越來越多的中小銀行正積極尋找新出路，轉(zhuǎn)型打通代銷渠道，與理財(cái)公司探索新的合作模式以實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)突圍。

業(yè)內(nèi)人士表示，展望2025年，銀行理財(cái)公司競爭將更為激烈，監(jiān)管更為嚴(yán)格。除了持續(xù)強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新和提升投研能力這兩個(gè)核心要素外，銀行理財(cái)行業(yè)還需著重深化產(chǎn)品線、拓寬銷售渠道，并加快數(shù)字化進(jìn)程。

在轉(zhuǎn)型壓力驅(qū)動下，不少中小銀行積極尋求代銷渠道。有銀行人士表示，面對監(jiān)管要求中小銀行壓降理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模，控制理財(cái)業(yè)務(wù)質(zhì)量等要求，銀行年內(nèi)積極應(yīng)對，從尋求代銷資源，到與理財(cái)公司共同商討新的合作模式。

中小銀行積極拓展代銷資源推動代銷機(jī)構(gòu)數(shù)量的增長。根據(jù)銀行業(yè)理財(cái)?shù)怯浲泄苤行陌l(fā)布的《中國銀行業(yè)理財(cái)市場半年報(bào)告（2024年上）》，截至今年上半年末，代銷理財(cái)產(chǎn)品的機(jī)構(gòu)數(shù)量已有511家，較去年末增加20家，創(chuàng)下近年新高。其中，已開業(yè)的31家理財(cái)公司中，28家理財(cái)公司的理財(cái)產(chǎn)品除母行代銷外，還打通了其他銀行的代銷渠道。

業(yè)內(nèi)分析人士指出，對于大多數(shù)還未成立理財(cái)公司的中小銀行來說，相較于申請牌照，代銷更容易為其帶來業(yè)務(wù)增長點(diǎn)，建議拓寬合作渠道。

“一方面，中小銀行具備當(dāng)?shù)乜蛻舻馁Y源稟賦，在銷售渠道具備一定優(yōu)勢；另一方面，大力發(fā)展代銷能豐富其理財(cái)產(chǎn)品貨架，增長客戶黏性，帶來一定的業(yè)務(wù)增長收入。”一位城商行人士表示。

據(jù)了解，今年年內(nèi)，理財(cái)公司進(jìn)一步拓展代銷渠道，搭建與如農(nóng)商行、省聯(lián)社等機(jī)構(gòu)的代銷合作。部分未成立理財(cái)公司的地方中小銀行加大與理財(cái)公司的合作，轉(zhuǎn)型做代銷來彌補(bǔ)其中間業(yè)務(wù)收入的損失。

例如，興銀理財(cái)在上半年就加大了渠道拓展力度。該公司表示，上半年累計(jì)開拓中小銀行代銷合作機(jī)構(gòu)超510家，在中小銀行代銷渠道的理財(cái)余額為1958億元，較上年末增加超140億元。招銀理財(cái)表示，上半年緊密結(jié)合市場及理財(cái)客戶需求，加大對現(xiàn)金短債、固收等產(chǎn)品的布局力度，并創(chuàng)新推出短債產(chǎn)品24小時(shí)營業(yè)功能，不斷提升投資者體驗(yàn)。

根據(jù)第三方機(jī)構(gòu)法詢金融的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，興銀理財(cái)被代銷產(chǎn)品866只、除母行的代銷機(jī)構(gòu)多達(dá)493個(gè)，為銀行理財(cái)公司首位。南銀理財(cái)、華夏理財(cái)、平安理財(cái)、杭銀理財(cái)、信銀理財(cái)、蘇銀理財(cái)?shù)哪感型獯N機(jī)構(gòu)均超過了100家。

此外，銀行理財(cái)公司也在逐步搭建直銷渠道，完善全方位渠道建設(shè)。以股份制銀行理財(cái)公司為代表的理財(cái)公司拓展微信公眾號、官方網(wǎng)站、視頻號以及APP等線上平臺的直銷渠道，通過提供財(cái)務(wù)管理工具、投資顧問服務(wù)和其他增值功能，提升客戶享受綜合金融服務(wù)的獲得感。截至今年上半年，18家理財(cái)公司開展了直銷業(yè)務(wù)，上半年累計(jì)直銷金額2331億元。

此外，理財(cái)公司也正積極拓展互聯(lián)網(wǎng)銀行代銷渠道，比如網(wǎng)商銀行、微眾銀行兩家頭部互聯(lián)網(wǎng)銀行，與其合作的代銷機(jī)構(gòu)均有十余家。

此外，銀行理財(cái)公司也在逐步搭建直銷渠道，部分理財(cái)公司拓展微信公眾號以及APP等線上平臺的直銷渠道。截至今年上半年，18家理財(cái)公司開展了直銷業(yè)務(wù)，上半年累計(jì)直銷金額2331億元。

普益標(biāo)準(zhǔn)指出，銀行理財(cái)產(chǎn)品代銷是大部分未獲得理財(cái)牌照的中小銀行參與理財(cái)業(yè)務(wù)的重要發(fā)力點(diǎn)，中小銀行應(yīng)從代銷選品、金融科技、客戶服務(wù)等多方面全面提升自身代銷實(shí)力，逐步形成具有自身特色的代銷體系。

一位華東城商行人士表示，不同的理財(cái)公司自身的資源稟賦和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略定位不同，拓展行外代銷渠道時(shí)選擇也有較大差異。比如說，國有銀行理財(cái)公司對非母行的代銷渠道較為保守，股份行理財(cái)公司可能較為開放。

從法詢金融的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)中了解到，建信理財(cái)、農(nóng)銀理財(cái)、工銀理財(cái)?shù)拇N機(jī)構(gòu)數(shù)量均不足20家。也有部分股份行理財(cái)公司態(tài)度較為一般，比如光大理財(cái)、民生理財(cái)、廣銀理財(cái)?shù)拇N機(jī)構(gòu)相對較少。

“相對而言，股份制銀行及地方中小銀行的理財(cái)子對拓展非母行銷售渠道的動力更強(qiáng)，目前來看，不僅與國有行、其他股份制銀行、城商行開展合作，還積極尋求拓展農(nóng)商行、農(nóng)信社等下沉銷售渠道?！鼻笆龀巧绦腥耸勘硎尽?/p>

中泰證券研究所所長戴志峰認(rèn)為，由于銀行理財(cái)產(chǎn)品存款替代效應(yīng)的增強(qiáng)，銀行理財(cái)公司不僅要有好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同時(shí)也要突出渠道的重要性，相似的產(chǎn)品屬性，會讓渠道優(yōu)勢方獲得更大的理財(cái)規(guī)模和更高的利潤。

“我們會根據(jù)代銷機(jī)構(gòu)的具體情況進(jìn)行盡職調(diào)查，比如代銷數(shù)據(jù)、人員情況、治理情況等方面，更為青睞具備自身特色及客戶優(yōu)勢的地方中小銀行?！币晃焕碡?cái)公司人士也表示，完成對接后，相應(yīng)地篩選出合適的產(chǎn)品才會確立合作。

來源：第一財(cái)經(jīng)日報(bào)